Uma das habilidades de vendas mais poderosas que você pode dominar é contar histórias. Quando você compartilha como você ajudou alguém com desafios semelhantes, você é mais persuasivo do que apenas dizer que pode ajudar. Uma história ajuda a plantar uma ideia que pode mudar sua mente ou abri-las para novas possibilidades. Isso é Storytelling!
Neste artigo veremos duas formas de aplicar na prática uma narrativa que consegue engajar quem está ouvindo e gerar uma atenção no que precisa ser ouvido.
Storytelling, como funciona?
O cérebro participa ativamente ao ouvir uma história de 4 maneiras:
- Dopamina: O cérebro libera esse neurotransmissor depois de experimentar um evento emocionalmente carregado – tornando mais fácil lembrar os fatos-chave com maior precisão.
- Acoplamento Neural: Partes do cérebro que permite que o ouvinte converta a história em suas próprias idéias e experiências.
- Sincronização: Os ouvintes terão uma atividade cerebral semelhante aos outros que ouvem a história e também do contador de histórias.
- Ativação do córtex: ao processar os fatos, duas áreas do cérebro são ativadas (área de Broca e Wernicke). Uma grande história pode envolver outras áreas, como o córtex sensorial, frontal e motor.
Chega de nomes complicados e vamos simplificar agora.
Jornada do Herói ou Hero’s Journey
Você já deve ter ouvido falar neste modelo de história, a maioria dos filmes e contos são baseadas nessa metodologia. Abaixo vemos um framework simplificado.
Exemplificando
Começando – Faça-o Pessoal
O objetivo da abertura é definir o contexto para ajudar seu cliente a se conectar ao personagem principal de sua história. Faça com que seja relatável. Ao compartilhar as histórias dos clientes com um cliente em potencial, não diga apenas o nome da empresa do seu cliente, por exemplo, Microsoft
Descreva uma pessoa semelhante em sua empresa para a pessoa com quem você está falando por nome, título e outros detalhes relevantes. Isso poderia ser indústria (varejo, segurança), tamanho (500, 5.000 e 50.000 empresas de funcionários têm desafios significativamente diferentes), localização (global vs. 1 escritório HQ).
Tenha cuidado para não transformar sua história em fofoca – não forneça detalhes pessoais suficientes para que seu ouvinte possa procurar a pessoa na internet – mas não a torne tão genérica, parece que você está inventando informações aleatórias.
Meio – Descreva a Dor e o Impacto Negativo
Leve seu cliente até a montanha-russa antes de descrever o resultado positivo. Explique os desafios que eles tiveram e descreva o impacto negativo associado. Várias vezes, não construímos drama suficiente entre a dor e a solução porque não queremos que ninguém se sinta mal.
Este atalho faz uma história fraca. Em vez disso, imagine os desafios que eles estavam enfrentando e o impacto negativo que isso poderia ter nos negócios, caso eles não resolvessem esses desafios.
Fim – A Solução e o Impacto Positivo
Seu cliente é o “Herói” na história que você está descrevendo, não sua própria empresa.
Seu final precisa deixar uma impressão de que sua empresa ajudou o cliente como Yoda ajudou Luke Skywalker ou Dumbledore ajudou Harry Potter. Descreva como seu cliente prosperou após resolver esse problema.
A metodologia já provou sua importância muitas vezes explicando os sucessos de lendas e histórias milenares, como a Odisseia de Homero, Bhagavad Gita e Avatar, o filme de maior bilheteria de todos os tempos.
George Lucas usou a fórmula como um passo-a-passo para a elaboração do universo de Star Wars, uma marca que até agora faturou mais de 20 bilhões de dólares.
E se você é fã de super-heróis ou a adaptação deles no cinema, como a trilogia do cavaleiro das trevas (Batman), você irá adorar esse infográfico.
Veja todos os detalhes sobre a Jornada do Herói no infográfico logo abaixo.
Os 12 Estágios da Jornada do Herói
- Mundo Comum – O primeiro estágio forma o ambiente normal, onde o herói vive junto a outras pessoas ,antes de iniciar sua grande aventura.
- A Chamada – Aqui um desafio surge e acaba influenciando o herói a sair de sua zona de conforto para cumprir um problema.
- Recusa ou Reticência – O personagem tende a recusar ou demorar a aceitar a chamada, resistindo a ‘entrar na dança’. Quase sempre é porque tem medo sente-se inseguro ou incapaz.
- Mentoria – No quarto estágio ele se encontra com um mentor, sábio, oráculo; recebe uma ajuda divina ou sobrenatural que o motiva a aceitar a chamada, concedendo-lhe o conhecimento e a sabedoria para encarar a aventura.
- Cruzamento do Primeiro Portal – Onde o herói imerge do mundo comum e ultrapassa um portal que leva a um mundo especial, mágico, uma outra dimensão.
- Provações, aliados e inimigos – No sexto estágio, o personagem passa por testes, enfrenta problemas, incógnitas surgem. Nesta etapa ele também encontra aliados e enfrenta inimigos e acaba aprendendo as regras do novo mundo.
- Aproximação – O herói vence as provações.
- Provação difícil ou traumática – A maior dificuldade da aventura aparece, como um caso de vida ou morte. Esta é a parte mais dolorida do enredo.
- Recompensa – O personagem escapa do fim trágico, supera o medo e adquire a fórmula mágica, a recompensa por ter aceitado o desafio.
- O Retorno – Retorna para o mundo comum, volta ao ponto de partida.
- Ressurreição – Outro momento decisivo na vida do personagem, mais um teste ao qual ele enfrenta o perigo, a morte e deve usar com veemência tudo que foi aprendido, inclusive a fórmula mágica.
- Regresso com a fórmula – Volta para casa com a fórmula a fim de ajudar a todos de seu mundo comum.
Conteúdos extras em vídeo
A Jornada do Herói está presente durante toda a nossa vida!
– Quando você começa a ir pra escola até se formar no colégio…
– Quando você entra na faculdade…
– Quando você começa a trabalhar…
– Quanto você começou empreender…
Então, crie ciclos e faça o uso de estágios na sua próxima história e tenha um ouvinte mais engajado.
