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Storytelling: Jornada do herói

Uma das habilidades de vendas mais poderosas que você pode dominar é contar histórias. Quando você compartilha como você ajudou alguém com desafios semelhantes, você é mais persuasivo do que apenas dizer que pode ajudar. Uma história ajuda a plantar uma ideia que pode mudar sua mente ou abri-las para novas possibilidades. Isso é Storytelling!

Neste artigo veremos duas formas de aplicar na prática uma narrativa que consegue engajar quem está ouvindo e gerar uma atenção no que precisa ser ouvido.

Storytelling, como funciona?

O cérebro participa ativamente ao ouvir uma história de 4 maneiras:

  • Dopamina: O cérebro libera esse neurotransmissor depois de experimentar um evento emocionalmente carregado – tornando mais fácil lembrar os fatos-chave com maior precisão.
  • Acoplamento Neural: Partes do cérebro que permite que o ouvinte converta a história em suas próprias idéias e experiências.
  • Sincronização: Os ouvintes terão uma atividade cerebral semelhante aos outros que ouvem a história e também do contador de histórias.
  • Ativação do córtex: ao processar os fatos, duas áreas do cérebro são ativadas (área de Broca e Wernicke). Uma grande história pode envolver outras áreas, como o córtex sensorial, frontal e motor.

Chega de nomes complicados e vamos simplificar agora.

Jornada do Herói ou Hero’s Journey

 

Você já deve ter ouvido falar neste modelo de história, a maioria dos filmes e contos são baseadas nessa metodologia. Abaixo vemos um framework simplificado.

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Exemplificando

Começando – Faça-o Pessoal

O objetivo da abertura é definir o contexto para ajudar seu cliente a se conectar ao personagem principal de sua história. Faça com que seja relatável. Ao compartilhar as histórias dos clientes com um cliente em potencial, não diga apenas o nome da empresa do seu cliente, por exemplo, Microsoft

Descreva uma pessoa semelhante em sua empresa para a pessoa com quem você está falando por nome, título e outros detalhes relevantes. Isso poderia ser indústria (varejo, segurança), tamanho (500, 5.000 e 50.000 empresas de funcionários têm desafios significativamente diferentes), localização (global vs. 1 escritório HQ).

Tenha cuidado para não transformar sua história em fofoca – não forneça detalhes pessoais suficientes para que seu ouvinte possa procurar a pessoa na internet – mas não a torne tão genérica, parece que você está inventando informações aleatórias.

Meio – Descreva a Dor e o Impacto Negativo

Leve seu cliente até a montanha-russa antes de descrever o resultado positivo. Explique os desafios que eles tiveram e descreva o impacto negativo associado. Várias vezes, não construímos drama suficiente entre a dor e a solução porque não queremos que ninguém se sinta mal.

Este atalho faz uma história fraca. Em vez disso, imagine os desafios que eles estavam enfrentando e o impacto negativo que isso poderia ter nos negócios, caso eles não resolvessem esses desafios.

Fim – A Solução e o Impacto Positivo

Seu cliente é o “Herói” na história que você está descrevendo, não sua própria empresa.

Seu final precisa deixar uma impressão de que sua empresa ajudou o cliente como Yoda ajudou Luke Skywalker ou Dumbledore ajudou Harry Potter. Descreva como seu cliente prosperou após resolver esse problema.

A metodologia já provou sua importância muitas vezes explicando os sucessos de lendas e histórias milenares, como a Odisseia de Homero, Bhagavad Gita e Avatar, o filme de maior bilheteria de todos os tempos.

George Lucas usou a fórmula como um passo-a-passo para a elaboração do universo de Star Wars, uma marca que até agora faturou mais de 20 bilhões de dólares.

E se você é fã de super-heróis ou a adaptação deles no cinema, como a trilogia do cavaleiro das trevas (Batman), você irá adorar esse infográfico.

Veja todos os detalhes sobre a Jornada do Herói no infográfico logo abaixo.

Infográfico Jornada do Herói - Feito pelo Viver de Blog
Infográfico Jornada do Herói – Feito pelo Viver de Blog

Os 12 Estágios da Jornada do Herói

  1. Mundo Comum – O primeiro estágio forma o ambiente normal, onde o herói vive junto a outras pessoas ,antes de iniciar sua grande aventura.
  2. A Chamada – Aqui um desafio surge e acaba influenciando o herói a sair de sua zona de conforto para cumprir um problema.
  3. Recusa ou Reticência – O personagem tende a recusar ou demorar a aceitar a chamada, resistindo a ‘entrar na dança’. Quase sempre é porque tem medo sente-se inseguro ou incapaz.
  4. Mentoria – No quarto estágio ele se encontra com um mentor, sábio, oráculo; recebe uma ajuda divina ou sobrenatural que o motiva a aceitar a chamada, concedendo-lhe o conhecimento e a sabedoria para encarar a aventura.
  5. Cruzamento do Primeiro Portal – Onde o herói imerge do mundo comum e ultrapassa um portal que leva a um mundo especial, mágico, uma outra dimensão.
  6. Provações, aliados e inimigos – No sexto estágio, o personagem passa por testes, enfrenta problemas, incógnitas surgem. Nesta etapa ele também encontra aliados e enfrenta inimigos e acaba aprendendo as regras do novo mundo.
  7. Aproximação – O herói vence as provações.
  8. Provação difícil ou traumática – A maior dificuldade da aventura aparece, como um caso de vida ou morte. Esta é a parte mais dolorida do enredo.
  9. Recompensa – O personagem escapa do fim trágico, supera o medo e adquire a fórmula mágica, a recompensa por ter aceitado o desafio.
  10. O Retorno – Retorna para o mundo comum, volta ao ponto de partida.
  11. Ressurreição – Outro momento decisivo na vida do personagem, mais um teste ao qual ele enfrenta o perigo, a morte e deve usar com veemência tudo que foi aprendido, inclusive a fórmula mágica.
  12. Regresso com a fórmula – Volta para casa com a fórmula a fim de ajudar a todos de seu mundo comum.

Conteúdos extras em vídeo

A Jornada do Herói está presente durante toda a nossa vida!

– Quando você começa a ir pra escola até se formar no colégio…
– Quando você entra na faculdade…
– Quando você começa a trabalhar…
– Quanto você começou empreender…

Então, crie ciclos e faça o uso de estágios na sua próxima história e tenha um ouvinte mais engajado.

Publicado por

Fábio G. Silva

Formado em Business Marketing pela Ohio University, Gestor de Pessoas pela PUC Minas, Especialista em Desenvolvimento Web pela PUC Minas e Produtor Multimídia pela UniBH. Atua como Consultor de Marketing Digital em empresas privadas de diversos segmentos e nos tempos livres é fotógrafo, viajante no mundo, CEO na Tricks (Guia Radical), blogueiro no CV do Fábio e ainda pratica esportes radicais.